Venta y dispensación activa: ¿Es lo mismo?

La venta y la dispensación activa son dos conceptos que a menudo se confunden en el ámbito de la farmacia. Son muchos los que creen que dispensar activamente es hacer ventas cruzadas, y que con ellas, lo que se busca es vender más. Es por ello, que a lo largo de esta entrada quiero ayudarte a aclarar estos conceptos, explicándote sus similitudes y diferencias.

Dispensar activamente está estrechamente unido a vender más.

La palabra vender no es bienvenida en las oficinas de farmacia. 

Por tanto, estamos en una línea muy estrecha.

¿Cuáles son los resultados de la venta y de la dispensación activa?

Una farmacia muy vendedora puede tener problemas de confianza con sus clientes. Con el tiempo deciden no ir a la farmacia y empiezan a decir: “no vayas allí que entras por una cosa y te llevas tres”. En cambio, una farmacia muy farmacéutica que dispensa activamente fideliza un montón. Por tanto, no nos equivoquemos. Vender y dispensar activamente tienen métodos parecidos pero resultados muy diferentes.

La clave del éxito es utilizar las técnicas de venta y adaptarlas a la dispensación farmacéutica. Las técnicas de venta no nos obligan a ser agresivos, nos ayudan a ser más claros y más didácticos, buscar siempre los beneficios como argumento, evitar los prejuicios y no tener miedo al no.

Una farmacia vendedora vende. Una farmacia dispensadora activa siembra. La mayoría de nuestros clientes pasan por nuestra farmacia habitualmente, por lo que escucharan más de una vez nuestros argumentos y finalmente, tras verificar de que son ciertos y que pueden ser beneficiosos para ellos, se llevarán el producto que les aconsejamos.

Una farmacia vendedora ejerce presión de venta a sus equipos.

Una farmacia dispensadora activa tiene presión de venta 0.

Las responsabilidades del farmacéutico

Para mí un farmacéutico tiene dos responsabilidades importantes. La primera es la de traducir todo lo que el cliente no entiende sobre la información que recibe de su médico o especialista. Esta función va muy ligada a las recetas. La segunda es la de confirmar que lo que nos pide nuestro cliente es realmente lo que necesita. Esta función va muy ligada a la automedicación.

Si hacemos realmente esto, seremos buenos farmacéuticos y a la vez descubriremos en muchas situaciones que nuestros clientes van muy perdidos y que podemos ayudarles. Esto seguramente hará que se lleven más de lo que habían venido a buscar.  ¿Eso es vender o ayudar?

Mi consciencia me dice que hago bien en hacer lo que hago. No me siento culpable de dispensar activamente porque el retorno que recibo es bueno. Un día me dijo un comercial que buscando mi farmacia preguntó en la calle a un señor que pasaba por la farmacia más cercana y le contesto: “la más cercana está para abajo, pero si sube para arriba le aconsejarán mejor”. Subió hacia arriba y llegó a mi farmacia.

Jordi Boncompte

Farmacéutico, socio y gerente de Bonsapharma SL.

Fecha de la última modificación: 28/03/2019