Respaldo de la Gestión por categorías: el personal

En ocasiones anteriores hemos hablado de cómo los roles en la Farmacia han cambiado, tanto por parte del cliente, que inmerso en una sociedad digital en la que puede hacer consultas previas a la compra y acudir a la Farmacia con una abanico de opciones, como por parte del farmacéutico quien tiene un rol determinante en la selección final del producto dispensado.

Si bien es cierto el cliente-paciente puede llevar una idea previa de los productos que hay en el mercado, es el experto, el Farmacéutico, quien con su consejo sanitario y formación ayudará a la decisión de compra más correcta. Casi un 80% de las veces que el Farmacéutico aconseja al paciente, éste acepta su consejo y adquiere los productos recomendados. El farmacéutico, como profesional, siempre antepondrá la necesidad terapéutica del paciente a intereses económicos.

Y con todos estos ajustes en los roles, surgen nuevas formas de distribución en la Farmacia, con la finalidad de rentabilizar el espacio, el tiempo y por supuesto de mejorar la experiencia de compra del cliente. Nace así el modelo de Gestión por Categorías, una forma de organización de los productos como partes del negocio independientes.

Con esta mejora en la exposición y gestión de los espacios conseguiremos un aumento de las ventas cruzadas, una reducción de costes de Marketing y por supuesto la posibilidad de incrementar el nivel de satisfacción del cliente, pero también exige que la comunicación en torno al producto sea clara, eficaz y orientada al paciente.

Es por eso que para poder sacar partido de todas las posibilidades que la Gestión por Categorías nos ofrece, la Farmacia debe contar con un equipo formado y preparado para la implantación y el seguimiento de las ventas. El gestor de la Categoría, es la persona que asumirá las responsabilidades en Gestión, Marketing y Exposición de la categoría asignada.

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Cuando hablamos de la Gestión hablamos de que este proceso se inicia desde que el gestor interioriza el porqué y el cómo de la categorización, tanto en su contenido como de la estrategia a seguir para conseguir los objetivos marcados.

Pero también nos referimos a que la persona sea quien se encargue de que el stock esté actualizado, confirmando existencias y previendo reposiciones. También debe ser capaz de analizar la rentabilidad de la misma y el peso de la categoría que lidera con respecto al total de la Farmacia, consiguiendo de este modo tener una visión más global de la evolución de la misma.

Podemos ver las funciones de Marketing y exposición como un conjunto de procesos que apoyarán el éxito de los objetivos planteados, y es que la disposición de los productos, su colocación, la comunicación de promociones y las técnicas de venta que satisfagan tanto las necesidades primarias como las complementarias del cliente, son las principales vías de éxito.

Las tácticas para ambos procesos estarán basadas en el marketing mix, en el que se dará importancia al producto y a la comunicación del precio, buscará que la promoción y la distribución de cada unidad sea efectiva y por tanto rentable. Estas tácticas pretenden comunicar eficazmente toda la información que el cliente-paciente requiere además de incentivar la venta añadiendo valor a la compra.

En general hablamos de que el rol que tiene el personal es el eje angular del éxito de los objetivos que previamente ha marcado la Farmacia, y que deberán ser para cada categoría, específicos, medibles, alcanzables, realistas y concretos en un periodo de tiempo. La eficacia de su rol se basa en su formación constante, habilidades de comunicación y la determinación de que su actividad esté respaldada por el mejor consejo farmacéutico.

Para saber más sobre gestión por categorías, os recomendamos la lectura del libro escrito por Ernesto Ruiz, titular de Farmacia Dr. Laguna en Madrid  y número 1 en descargas de la Farmateca: Las claves para empezar la gestión de Categorías en tu farmacia  y la visualización del vídeo de su farmacia. 

Fecha de la última modificación: 11/03/2015