Tu farmacia necesita objetivos SMART

Tu farmacia necesita objetivos. No cualquier tipo de objetivo, sino objetivos SMART. Septiembre marca el inicio del curso escolar: la “vuelta al cole”. Por eso, es el mejor mes para fijar los objetivos del próximo curso para tu oficina de farmacia. En este post te explico qué son los objetivos SMART y cómo utilizarlos en la farmacia.

Cualquier empresa necesita fijarse objetivos. Sin ellos es muy fácil perderse en la vorágine del día a día y hacer las cosas sin saber por qué las hacemos. El único modo de que nuestra oficina vaya en una dirección concreta es fijar un rumbo que siga todo el equipo como si de un único cuerpo se tratase. Esa es la misión de los objetivos: conseguir una meta.

Para conseguir metas, debemos plantear objetivos SMART. ¿Qué quiere decir esto? SMART es un acrónimo inglés que significa «inteligente» en español. Este significado tiene su razón de ser, ya que permite a cualquier organización y equipo de trabajo, tomar decisiones acertadas y realizar estrategias con un potencial de éxito mayor.

1- S – eSpecíficos

2- M- Medibles

3- A- Alcanzables

4- R- Realistas

5- T – acotados en el Tiempo

1. S- Los objetivos deben ser específicos

Es decir, lo más concretos posibles para poder identificar lo que se desea lograr. Esta es precisamente, una de las reglas del éxito. Cuanto más precisa y concreta es la definición de objetivos más fácil será alcanzarlos. Por ejemplo: “Voy a comer más sano” no es un objetivo específico. “Voy a comer pescado todas las semana” sí es específico.

Trasladando esto a la farmacia, decir que vamos a “incrementar nuestras ventas” no sería un objetivo específico. Marcar que este trimestre vamos a “incrementar las ventas de la categoría bucal” sí sería un objetivo específico.

2. M- Los objetivos deben ser medibles

Esto es algo fundamental, pero muchas veces, nos olvidamos de ello. Para poder saber si estamos cumpliendo, o no, nuestros objetivos, debemos poder medir los resultados.

Si pretendemos fijar un objetivo en la farmacia que no sea cuantificable de algún modo, mejor descártalo. Este es un buen filtro a la hora de fijar los objetivos que queremos alcanzar.

Un objetivo debe poderse medir de algún modo. Debemos poder compararlo con un periodo anterior, o con el mismo periodo de años pasados. De esa forma, sabremos si estamos cumpliendo con él, o detectar desviaciones o variaciones para poder adoptar medidas correctivas o descartar ese objetivo.

El ejemplo anterior de comer pescado 3 veces a la semana es medible. Por lo que está correctamente planteado, ya que permite saber si se está cumpliendo o no. Lo mismo ocurre con “incrementar la venta de la categoría bucal un 10%”. Podemos medirlo y ver si se cumple.

3. A- Los objetivos tienen que ser alcanzables

Los objetivos, colectivos o individuales, deben ser alcanzables. Si pretendes fijar objetivos colectivos en tu farmacia, debes pactarlos con tu equipo y lograr su compromiso. Si no implicas y comprometes a todo el equipo, difícilmente podrás alcanzar el objetivo fijado.

Si optas por fijar objetivos individuales, deberás hacer lo mismo. En función de las características de cada trabajador, sus resultados anteriores y la media de resultados de la farmacia, tendrás que fijar un objetivo que realmente sea alcanzable. Si no tenemos productos de categoría bucal en la farmacia, será imposible incrementar las ventas de esta categoría.

Marcando objetivos que no son alcanzables, sólo frustrarás al personal de tu farmacia. Es fundamental una buena comunicación con todos y cada uno de los miembros implicados. Si todo el equipo está alineado, será mucho más fácil conseguir buenos resultados.

4. R- Los objetivos deben ser realistas

Los objetivos planteados en la farmacia deben encuadrarse dentro de las propias posibilidades. Proponerse algo irrealizable es una puerta abierta al fracaso.

Para alguien al que no le guste ningún pescado y que nunca come pescado, decir que va a comer todos los días pescado sería un objetivo nada realista. Ya que, desde mi punto de vista, hay muchas probabilidades de que no se cumpla.

En la farmacia, si decidimos que vamos a “incrementar las ventas de la categoría bucal en un 10%”, tendremos que haber analizado antes nuestras ventas para saber que el porcentaje de crecimiento es realista y alcanzable. También debemos decidir qué acciones vamos a realizar para conseguir ese objetivo.

Por ejemplo:

– Trasladamos la categoría bucal a una zona caliente.

– Organizamos una campaña de cuidado y salud bucal para mayores (es el grupo poblacional con mayor peso en la farmacia).

– Preparamos una oferta específica y bien señalizada durante la duración de la campaña.

Debemos ser realistas si queremos que nuestros objetivos sean alcanzables y puedan cumplirse. Fijemos objetivos generales o individuales, debemos ser realista y ponernos retos que sean alcanzables. Si lo hacemos de otro modo, nuestro esfuerzo y el de nuestro personal habrá sido en balde y solo generará frustración y desánimo, consiguiendo un efecto “rebote”.

5. T- Los objetivos han de estar acotados en el tiempo

Si queremos fijar objetivos SMART, planteados de modo inteligente, siempre tendrán que tener un límite de tiempo. Es sabido que, normalmente, lo que primero realizamos es aquello para lo que tenemos menor plazo, dejando para después lo menos urgente.

Si no contamos con un límite de tiempo, uno cae en la relajación y el objetivo queda postergado hasta el infinito. Un ejemplo acotado en el tiempo sería: “vamos a incrementar un 10% la venta de categoría bucal en este trimestre”.

Estos son los cinco puntos para plantear unos objetivos de modo inteligente en nuestra farmacia con la regla SMART.

Para no dejar que esto caiga en “saco roto”, ahora sería el momento de comprobar cómo están planteados los objetivos de tu farmacia. ¿Cumplen la regla SMART? Si no es así revísalos porque corren peligro de no cumplirse.

Es muy común encontrarse farmacias que definen objetivos con una meta a lograr, los responsables de conseguirlo y la fecha límite para lograrlos. Sin embargo, se olvidan de definir la estrategia para lograrlo. Vaya, se define el Qué, Cuándo y Quien, pero no se define el “Cómo”, ni el “Por qué”.

Los objetivos, para que sean efectivos, tienen que estar determinados dentro de un Plan de Acción. “Si no tenemos un Plan de Acción será difícil que nada suceda”. Si queremos que nuestro equipo trabaje alineado con los objetivos debemos contar con un Plan de Acción claro, en el que se fijen objetivos concretos a través del sistema SMART.

Establecer los objetivos de la forma correcta hará que nuestro  Plan de Acción cuente con el soporte necesario para su cumplimiento”. ¡Ánimo!, es el momento perfecto para plantearlo.

Raquel Arbizu Olveira

Experta en comunicación y marketing aplicado a la farmacia y gerente de FarmaFlow.

Fecha de la última modificación: 11/12/2018