¿Nos hemos vuelto locos con la dermofarmacia?

En un momento en el que se habla mucho de COSMÉTICA en la farmacia, nos podemos preguntar… ¿Realmente debo desarrollar la dermocosmética para salir adelante? ¿Es la dermo la que va a compensar la pérdida de beneficio y margen, como consecuencia de la bajada de precio del medicamento?

La respuesta es NO, si no es una categoría que nos motiva o no tenemos clientes potenciales para ello.

Es cierto que en los últimos años, la dermocosmética parece que “tira del carro” de la venta libre, que es una categoría de mucho peso dentro de ésta y que todavía se puede desarrollar mucho más en el canal farmacia.

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Pero igualmente existen otras categorías en las que podemos focalizar nuestros esfuerzos y que también están en la orden del día, que nos pueden dar ese valor añadido que buscamos para nuestros clientes y que en la Oficina de Farmacia tienen mucha cabida: NUTRICIÓN, DEPORTE, FITOTERAPIA/PLANTAS MEDICINALES por ejemplo. Sólo hay que tener claro que la que queremos potenciar es una categoría que nos motiva, que nuestro entorno nos demanda y en la que no nos importaría invertir muchas horas de trabajo. Y aunque parezca que tiro piedras sobre mi propio tejado, es verdaderamente importante saber lo que conlleva que nuestra oficina de farmacia sea especialista en DERMO:

En primer lugar y lo más importante como acabo de decir es MOTIVACIÓN, y por motivación no entendemos…: “Como todos mis competidores son especialistas en dermo yo también lo voy a ser.” Esto es, más bien, necesidad de adaptación. Al final el resultado es mucha inversión y poca rotación.

MOTIVACIÓN (según la RAE): “Ensayo mental preparatorio de una acción para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia.”

La realidad: motivado es tener claro que ésta es la filosofía que queremos para nuestra farmacia, que es lo que nuestro cliente y entorno nos demanda, que nuestro equipo nos acompaña y, por último, tener claro que nunca se sabe suficiente, hay que formarse, formarse y reciclarse, estar a la última! Estamos en una sociedad “sedienta” de información, todo lo lee, todo lo sabe: internet, redes sociales, blogs… La dermo está en constante desarrollo e innovación: de principios activos, texturas, marcas nuevas, productos nuevos, etc.

“Sólo hay algo más caro que formar a las personas y que se marchen: NO FORMARLAS Y QUE SE QUEDEN!” – Henry Ford

Debemos pensar que en una farmacia especialista en dermo existe bastante variedad en el surtido, por eso hay que salir de nuestra zona de confort y recomendar en base a la necesidad del cliente, me explico: no necesariamente porque este producto/marca nos funciona muy bien le va a funcionar muy bien al cliente que estamos atendiendo. Cada piel, cuerpo, cuero cabelludo, cabello, es un mundo…

De nada nos sirve tener varias opciones (mínimo tres) de un mismo producto, si finalmente apostamos por la más cómoda para nosotros. El resultado es: marcas expuestas en un lineal sin rotación, productos que caducan y pérdida de dinero… Y la finalidad es mejorar nuestro margen y beneficio, no nos podemos permitir este lujo…

¿Y cómo conseguimos salir de nuestra zona de confort?

Conociendo muy bien los productos que tenemos en la farmacia y teniéndolos bien posicionados. Siempre hay un producto más adecuado que otro según las necesidades de nuestro cliente. Por ejemplo, para el posicionamiento es muy importante saber cuál es la filosofía de cada marca, esto nos dará muchas pistas del cliente al que van dirigidos sus productos. Entre otros factores a tener en cuenta como: principios activos, precio (desde mi punto de vista factor secundario), texturas, etc.

Una vez posicionado nuestro surtido, protocolizar las ventas, para que todo el equipo vaya en la misma dirección. Esto nos dará más confianza en nosotros mismos y en el producto, lo que se traduce en ventas seguras.

Para protocolizar: podemos elaborar una entrevista de preguntas clave que nos darán la información que necesitamos de nuestro cliente; practicaremos la escucha activa para detectar necesidades y así poder recomendar el tratamiento más adecuado; por último explicaremos por qué hemos elegido los productos que le indicamos y el modo de empleo.

Realizar un seguimiento del tratamiento propuesto, para ir cambiando, quitando o añadiendo productos según la aceptación por parte de nuestro cliente. Este paso es muy importante para su fidelización.

¡Un cliente satisfecho es un cliente fidelizado!

Por supuesto, no nos podemos olvidar de elegir nuestro plan estratégico en base a las oportunidades de nuestro entorno, próximamente hablaremos de ello.

Como veis, desarrollar la categoría dermocosmética, no es sólo invertir en marcas para rellenar lineales de productos, es también invertir en tiempo de trabajo, en dedicarse a que haya rotación del surtido con acciones tanto comerciales como de formación del equipo, cuya finalidad es el aumento del margen y del beneficio de nuestra Oficina de Farmacia.

Bien trabajada, es una categoría que da muchas satisfacciones y mucho juego a la farmacia.

Anabel Vaquer

Fecha de la última modificación: 11/12/2018