Gestión por objetivos en los RRHH de la farmacia

Hoy en día son muchas, casi en su mayoría, las farmacias que dicen que gestionan conforme a unos objetivos. Saben lo que facturan en un periodo concreto de tiempo, saben su histórico y lo que quieren facturar para su año próximo, e incluso marcan objetivos de venta a su equipo.

Bajo mi punto de vista, con este planteamiento nos quedaríamos muy lejos de lo correcto. Estaríamos obviando la visión del titular, su capacidad de liderazgo, al equipo y su motivación y a los propios objetivos sin criterio alguno.

El papel del titular en la dirección del equipo

El titular es la figura que marca el rumbo de la farmacia, los tiempos y los objetivos, quien empatiza o no con el equipo y quien le dota de herramientas para una consecución de los objetivos que él previamente ha marcado.

Dirigir es educar, es ser coach de cada empleado atendiendo a sus circunstancias y motivaciones sin descuidar el objetivo general de la farmacia. Un buen titular busca desarrollar el potencial de sus empleados, no solo en aptitudes, sino también en actitudes y calidad motivacional para reforzar la unidad de la farmacia.

Definición de objetivos SMART

Como hemos comentado anteriormente, el titular conoce bien su farmacia y marca unos objetivos que, directa o indirectamente, implican al equipo.

Estos objetivos deben ser SMART. El termino SMART, corresponde al acrónimo de: Specific (específico), Measurable (medible), Attainable (alcanzable), Relevant (relevante), Timely (a tiempo).

• Specific (específico): ¿Qué quieres conseguir en tu área de foco?
• Measurable (medible): ¿Qué KPI o indicadores se pueden utilizar para medir su eficiencia?
• Attainable (alcanzable): ¿Es razonable la meta?
• Relevant (relevante): ¿Por qué le interesa a la farmacia o a mis clientes?
• Timely (a tiempo): ¿Cuándo se tiene que conseguir esta meta?

Ejemplo de objetivo SMART aplicado a la farmacia

Objetivo SMART: “Aumentar la frecuencia de visita a la farmacia de nuestro cliente de fidelidad en un 50% (de 2 a 3 visitas mensuales) en el plazo de 3 meses, implantando el sistema de fidelidad directo diferido y acortando la validez del vale a 7 días, para así evitar fuga de clientes a la competencia.”

S: Aumentar la frecuencia de visita a la farmacia de nuestro cliente de fidelidad.

M: En un 50% (de 2 a 3 visitas mensuales).

A: Implantando el sistema de fidelidad directo diferido y acortando la validez del vale a 7 días.

R: Para así evitar fuga de clientes a la competencia.

T: En el plazo de 3 meses.

Este sistema de definición de objetivos permite al equipo conocer las variables que le van a condicionar su trabajo, con un foco muy claro, unas herramientas y un tiempo definido, además de cuantificable.

Solo con un titular con un rumbo claro y unos objetivos bien definidos no conseguiremos alcanzar nuestras metas. El equipo es fundamental en cualquier organización, pero más aún en la farmacia. Por ello, debemos trabajar en la motivación del grupo de manera individual.

Motivación del equipo

Los 3 tipos de personas presentes en el equipo

Entendemos que toda organización humana es un conjunto de personas cuyos esfuerzos se coordinan por motivos diferentes.  Este último punto “por motivos diferentes” es el gran olvidado.

En la farmacia podemos encontrar 3 tipos de personas:

–Los que quieren y saben: Líderes de equipos de trabajo.

–Los que quieren y no saben: Formación.

–Los que saben y no quieren: Motivación.

No podemos olvidar que el equipo puede cambiar, su motivación, conocimiento, o voluntad no es estática en el tiempo, por lo que la motivación es un aspecto a cuidar siempre.

Los 3 motivos que guían a los miembros del equipo

Las personas al trabajar se pueden guiar por 3 motivos:

–Extrínsecos: Económico, retribución, recompensas materiales. Genera un vínculo contractual entre la organización y el equipo.

–Intrínsecos: Satisfacción que proporciona el trabajo en sí mismo. Genera un vínculo técnico-profesional: adhesión a la organización y al equipo. Ejemplos: reconocimiento del trabajo bien hecho, desarrollo profesional, posibilidad de promoción interna o formación permanente.

–Trascendentes: Servicio y ayuda a los compañeros o servicio y ayuda a la farmacia (toma de decisiones). Genera un vínculo de identificación, lealtad y compromiso con la organización y el equipo.

La motivación trascendente exige delegación de tareas y responsabilidades por parte del titular, pero, a cambio, puede conseguirse un equipo motivado en sí mismo y con su líder, con más confianza y un mayor sentido de la responsabilidad.

Para delegar hace falta confiar en el colaborador, en que puede hacerlo bien, sin miedo a que se equivoque y sin miedo a perder la autoridad por delegar.

Conclusión

Para el éxito de la gestión por objetivos de los RRHH de la farmacia es necesario alinear correctamente:

–Liderazgo del titular, con un rumbo claro de la farmacia y un conocimiento individualizado de sus empleados.

–Objetivos SMART correctamente definidos y adaptados a las motivaciones de los empleados.

–Motivación del equipo en base a los diferentes tipos de personas que lo forman.

La farmacia debe huir de un enfoque mecanicista coactivo donde el objetivo es maximizar el beneficio a toda costa con la herramienta exclusivamente de los incentivos económicos. Es importante plantearse enfoques donde el colaborador adquiera importancia, un sistema participativo, negociador, proactivo y motivacional manteniendo una exigencia correcta en el trabajo.

Luis de la Fuente

CEO de Mediformplus

Fecha de la última modificación: 11/03/2019