Gestión de la Categoría Vitaminas en la Farmacia

La Categoría Vitaminas siempre es concebida como una categoría estacional y aunque en cierto modo es así, el amplio reclamo y uso por parte de los clientes, puede convertirla en una categoría con constante picos altos de ventas a lo largo de todo el año. Así pues, podemos diferenciar el uso de las distintas vitaminas para posteriormente, trabajar su desarrollo a través del método GUN.

Producto 

Dentro del surtido de vitaminas con el que contamos en la Oficina de Farmacia, cabe destacar cinco grandes grupos:

Una vez definidos estos cinco grupos, es necesario destacar la posible estacionalidad de cada uno de ellos.

• Los productos encaminados a la astenia, cansancio y fatiga, tendrán picos de venta en los cambios de estación, como por ejemplo en primavera y en otoño.
• Los productos para la memoria y concentración irán muy enfocados a temporadas específicas de exámenes, finales de mayo, junio, julio o incluso enero.
• Los productos destinados al dolor muscular o neuralgias tendrán el pico en las temporadas frías como invierno.
• Deportistas con una compra de producto constante durante todo el año, aunque presenta picos dependientes de eventos deportivos, habitualmente con la llegada del buen tiempo.
• Embarazadas o lactantes que deberán comenzar a tomarlo antes del embarazo para finalizar al terminar la lactancia materna.

Una vez seleccionados el/los productos y en base a ello, nuestro o nuestros laboratorios estratégicos, debemos definir nuestro objetivo en ventas para los meses y el ejercicio del año entero y calcular el stock necesario para conseguir dicho objetivo. Se recomienda utilizar la proyección de los últimos 3 años para marcar el objetivo.

Cliente

Por supuesto, no podemos hacer una buena selección de surtido sin pensar en nuestro cliente. Si mi cliente es principalmente pensionista y posee una edad media elevada, el principal foco de inversión para el desarrollo de la categoría vitaminas será en productos para el cansancio, astenia y dolor de espalda o neuralgias.

Si por el contrario, tengo un cliente joven, es probable que me interese más centrar mi atención en vitaminas destinadas al mejorar el rendimiento del ejercicio deportivo, vitaminas para el embarazo y productos para la astenia y el cansancio. Cabe destacar que muchas de estas subcategorías irán enlazadas entre sí dependiendo de nuestra estrategia: no es extraño pensar que al tener un cliente deportista, también tendré un sector de clientes que aunque deportistas, presenten lesiones o dolor neurálgico, por lo que puede ser potencial el desarrollo de dichas vitaminas.

Es importante además fijarnos a nuestro alrededor y valorar posibles establecimientos o comercios que nos den indicios del tipo de cliente de la zona (o que atraigan ese tipo de clientes a la zona), como un gimnasio, una clínica de maternidad, colegios o universidades.

Por otro lado, es vital para la fidelización y atracción de clientes potenciales a la farmacia, ofrecer experiencias de compras o servicios distintivos del resto de farmacias. En estos casos, llegar a acuerdos con otros establecimientos nos ayudará a reforzar nuestro posicionamiento y ofrecer a los clientes servicios exclusivos, por ejemplo, si me interesa desarrollar especialmente las vitaminas encaminadas al deporte o al tratamiento del dolor, puedo ofrecer descuentos o incluso servicios específicos en fisioterapia y podología previamente pactados con los establecimientos (coworking).

Superficie de ventas

Elaboraremos un lineal específico para vitaminas, al cual le otorgaremos el número de baldas adecuado a cada subcategoría según nuestro posicionamiento, por ejemplo, si quiero centrarme en la venta de productos para la astenia y el cansancio, otorgaré más baldas a dichos productos que a los encaminados al tratamiento de neuralgias o deportistas. Cabe destacar que seremos estratégicos a la hora de colocar los productos en las baldas, otorgando el lugar más privilegiado al producto estacional (zona de ojos y manos).

Aprovecharemos para realizar una implantación 1+1 en el lineal, donde posicionaremos el producto de venta cruzada a los laterales. Tal y como ocurría en el ejemplo anterior, como venta cruzada en productos para la astenia y el cansancio, podríamos poner productos encaminados a mejorar o inducir el sueño, con la finalidad de que el cliente descanse correctamente por la noche para mejorar su actividad y disminuir el cansancio por el día.

El equipo

El gestor de la Categoría Vitaminas, será nuestra mano derecha a la hora de implementar acciones que nos ayuden a llegar al objetivo propuesto. Entre otras funciones, se encargará de:

• Formar al resto del equipo, en producto y en patología.
• Preparar protocolos de venta cruzada para facilitar a los compañeros la recomendación de dichos productos. Por ejemplo, los pacientes que adquieran un producto para el tratamiento de la alergia estacional, son pacientes que por efectos adversos al tratamiento, pueden sentirse más cansados o con falta de energía, por lo que preguntaremos a nivel de mostrador si reconocen estos signos para recomendarle el producto más adecuado para mejorar su calidad de vida.
• Elaboración e implantación de los planogramas y del merchandising.
• Revisar el stock sobrante de campañas anteriores, previo a la realización del pedido.
• Organizar promociones y comunicarlas de forma adecuada, entre otras.

No olvidemos que para aumentar el éxito de la campaña, motivar y comprometer al equipo con las ventas, es completamente necesario elaborar un plan de incentivos específico, siendo este incentivo no necesariamente económico.

Fecha de la última modificación: 17/01/2019