Fútbol y Farmacia, qué tienen en común en el liderazgo de equipos

“Si lo cuento como si fuera fútbol, quizás entiendan el cambio que les propongo”.

Esto fue lo que debí pensar cuando hace exactamente dos años “aterricé” en la farmacia de la que soy titular para llevar a cabo junto a mi equipo una transformación del negocio, con la convicción de que nuestro sector estaba en plena metamorfosis y su tradicional misión de dar solución a la Enfermedad, evolucionaba con una visión más amplia de su función social sanitaria, hacía el Cuidado y la Salud.

Con esta idea me puse a explicar a todo el equipo, apoyándome en la metáfora del fútbol, los conceptos básicos que iban a constituir los pilares sobre los que construir un proyecto de cambio en la farmacia, adaptado -desde mi punto de vista- a la nueva realidad del mercado y preparado para un inquietante futuro en el Sector Farma.

Los conceptos que manejaba eran: el Equipo, el Espacio, la Propuesta (productos, servicios, eventos), la Identidad Corporativa, la Fidelización y la “Digitalización”.

Seguidamente os iré exponiendo cual es mi visión a cerca de cada uno de ellos y la manera metafórica que utilicé para transmitírsela a mi equipo, consiguiendo de ellos unos extraordinarios resultados a nivel de implicación y compromiso, que se tradujeron en incremento de ventas (victorias) y clientes (abonados) para la farmacia (el club).

“El Equipo son los Jugadores”

Nadie pone en duda que los jugadores son los activos más valiosos de un Club de Fútbol. No hay más que ver las operaciones multimillonarias que a comienzo de cada temporada se llevan a cabo   con los fichajes como protagonistas, a fin de mejorar las plantillas. Pues igual que pasa en el fútbol, nuestros equipos son el activo más valioso que tenemos en nuestras farmacias …. ¿o acaso no son ellos los que “juegan” en favor de nuestra empresa y “dan espectáculo” para satisfacción de nuestros clientes?.

Pero todo equipo debe estar bien plantado en el campo y debemos tener en cuenta que cada jugador tiene sus características. En mi farmacia yo diferencio entre la línea de defensa, la de creación y la delantera. La primera se sitúa en el mostrador y su responsabilidad es la dispensación. La segunda es la encargada de organizar y sus objetivos entre otros son, realizar un Plan de Marketing anual, mantener una buena base de clientes (CRM), controlar stocks, mantener y revisar la categorización, proponer nuevos productos, marcas y servicios,…. y por último, tengo a mi delantera “goleadora” (que aspira al Pichichi cada temporada) y cuya zona de acción es el espacio de venta en el que tenemos expuesta toda nuestra propuesta comercial en HealthCare.

Recuerdo que cuando llegué, el equipo salía al campo y corría detrás del balón sin que los jugadores tuvieran clara su demarcación y por tanto su función. Igual se atacaba que se defendía pero evidentemente sin la debida organización y eficacia que nos permitiera mejorar en nuestro juego para ser más competitivos. Incluso me di cuenta de que defendíamos muy bien (la dispensación la dominábamos) pero no teníamos atacantes que metieran goles, que mostraran habilidades con la venta. Ha sido determinante en el cambio llevado a cabo en nuestra farmacia, dedicar tiempo para conocer las características y capacidades de cada uno de los integrantes del equipo, averiguar cuales eran las tareas que más les gustaban desarrollar e incluso “fichar” a esos delanteros que necesitábamos para desarrollar la venta de Consumer Health, para en función de todo ello, haber designado defensas/dispensadores, medios/organizadores y delanteros/vendedores … eso sí, con un estilo de juego que no es otro que el de, ¡todos a correr para “dispender”!.

Equipo UP Farmacia DEGREGORIO

El estilo de juego es lo que distingue y diferencia a un equipo. ¿Hay alguien que no recuerde el “tiki-taka” de tan gratos recuerdos en el Mundial de Sudáfrica?. Pues “dispender”, palabra que me inventé, que obviamente no aparece de momento en el Diccionario pero que todo el mundo puede entender, consiste en dispensar-vender, lo más parecido al tiki-taka. Se trata de un estilo de juego basado en los apoyos, el toque rápido y resolutivo que crea claras ocasiones de gol en el que participa todo el equipo. Es decir, consiste en dar soluciones o consejos (toques o pases) complementarios a la dispensación (la jugada) que se concretan en un acto farmacéutico de valor añadido y en muchos casos culminado con una venta (el gol). Es lo que se conoce como ventas cruzadas pero que yo prefiero llamar complementarias para que realmente sean la consecuencia de un consejo coherente y no de un acto de venta pura y dura.

El estilo de juego lo debe implantar el entrenador (el titular) y requiere de aprendizaje y muchas horas de entrenamiento, ensayando nuevas y más efectivas jugadas (protocolos). En este sentido, su buena ejecución depende de la existencia de unos Valores de Empresa también fomentados por el propio entrenador (profesionalidad, responsabilidad social, orientación asistencial,…), así como de la existencia de un Plan de Formación, ambos aspectos fundamentales y que nos darían para otro post.

En resumen: nuestro equipo es sin duda el activo más valioso de nuestro negocio, que jugando bien organizado, con funciones adaptadas a las características o perfil de cada uno de sus miembros y con un estilo de juego característico y diferenciador implantado por el entrenador, nos permite ganar partidos, es decir, mejorar nuestros resultados de negocio.

Espero que después de leer este post -incluso sin gustaros el fútbol- tratéis de conseguir formar, organizar e implicar a vuestro equipo, con el objetivo de jugar la “Champions”.

Antonio de Gregorio

Fecha de la última modificación: 23/10/2019