El nuevo papel de la dermo en la farmacia asistencial

La “Gestión por necesidad terapéutica” es la innovadora forma de trabajar que se está desarrollando en las farmacias que trabajan desde un punto de vista más asistencial. Se trata de focalizar todas las tareas y el día a día de la farmacia en el paciente y sus necesidades terapéuticas. En una frase, es poner al paciente de la farmacia y sus necesidades en el centro de toda y cualquier estrategia de negocio.

Para lograrlo es importante dar un paso más allá del producto y la venta, poniendo el foco en la mejora de la salud integral del paciente y la prevención de la enfermedad. De esta forma, el último objetivo de la farmacia pasa de poner solución a enfermedades a convertirse en un centro sanitario que mejora la calidad de vida del paciente.

Existen una gran cantidad de necesidades terapéuticas, y todas pueden tener un espacio en la farmacia; el centrarse en una u otra dependerá de la especialización de la farmacia y su posicionamiento. En este artículo vamos a centrarnos en la Gestión Necesidad Terapéutica de Derma.

Nos parece interesante el cambio de paradigma que supone trabajar la derma en la farmacia desde esta perspectiva, ya que podría parecer que la dermo es una de las categorías menos sanitarias en la farmacia, puesto que muchas veces se ha enfocado a la perspectiva beauty y antienvejecimiento.

Pero lo cierto es que el 70% de la facturación de la oficina de farmacia viene de la receta médica, y las enfermedades de la piel son uno de los principales motivos de consulta en atención primaria (AP), y se acepta que más del 50% de la población presenta lesiones cutáneas. ¹

Entonces, ¿cuál es el target de cliente derma en la farmacia?

Desde esta realidad, y como profesionales sanitarios, no podemos dejar de lado las patologías y necesidades de la piel, ya que estos serán los pacientes que más requieren, necesitan y agradecen un consejo y seguimiento sanitario.

Pensando precisamente en estos pacientes y en las farmacias que quieren ofrecerle una atención integral y asistencial, hablamos de la Gestión por Necesidad Terapéutica Derma.

Esta forma de trabajar ofrece unos beneficios obvios para el paciente, pero también otras ventajas que podrían no ser tan obvias para la farmacia, como, por ejemplo:

• Aumento de la fidelidad por parte del paciente cliente.
• Mejora de la gestión del surtido dermo gracias al análisis de KPIs y las reuniones de seguimiento.
• Aumento de la rentabilidad gracias a la formación del equipo y el análisis de las ventas cruzadas.
• Dinamización de la farmacia gracias a las campañas y elementos de señal ética del córner.

Para lograrlo, es necesaria la implicación de la farmacia en su conjunto (titular y equipo), ya que el punto más relevante es la capacitación y especialización de la farmacia a partir de cuatro puntos básicos:

• El paciente-cliente. Es el por qué y para qué de la Gestión por Necesidad Terapéutica, y, por lo tanto, debemos saber qué necesita para ofrecer el espacio de salud que necesita en función de su patología y necesidades, logrando así que se sienta identificado, intermedio y satisfecho.
• El producto. Cada farmacia debe determinar el surtido óptimo para cada necesidad de salud, contando con un protocolo de salud y recomendaciones que incluyen el producto estratégico, mejorado y complementario para cada área de salud.
• La exposición en la superficie de ventas mediante esquinas de salud especializadas que no pueden orientar al paciente y proporcionarle una experiencia de compra personalizada.
• El equipo. El conocimiento y la implicación de cada miembro del equipo, en función de su rol y responsabilidad, es imprescindible para que esta forma de trabajar funcione. Tanto la motivación como la formación, así como una correcta organización y comunicación interna, son indispensables para que los trabajadores cuenten con los medios y herramientas para ofrecer al paciente la atención que necesita.

El paciente de la farmacia es cada vez más específico en sus necesidades y huye de los conceptos generales para buscar algo que lo identifique. Cuando acude a la farmacia, no pide un producto de dermofarmacia, necesita un producto para el acné; no busca una crema hidratante, sino que quiere una rutina para piel seca.

Por este motivo, la farmacia asistencial necesita cambiar su forma de trabajar para diferenciarse, aportar valor al paciente y posicionarse como su centro de salud.

Luis de la Fuente
Licenciado en Farmacia
CEO Grupo MEDIFORMPLUS

¹Mosquera, Paul Espinoza, Carlos Isanta Pomar, and María Fernanda Falcón Reibán. «Variabilidad de la distribución en derivaciones a consulta especializada entre profesionales de un centro de salud.» Medicina General y de Familia 4.4 (2015): 101-107.

Fecha de la última modificación: 21/06/2024